第(2/3)页

    真诚的肯恩·戴克

    现在，让我们来看看这封信里，多用“您”这个字，而几乎忽略了“我”，其用词多为褒扬，几近赞美之能事。

    这是一封很简单的信，是不是？但它却是个奇迹！因为请对方帮忙，使对方有了受到尊重的感觉。

    无论你是销售石棉瓦还是驾车穿越欧洲，这种平易近人的方式都能奏效。

    有一次，我和霍默·克洛伊驱车穿越法国时，突然迷了路。我们把那部“老爷车”停下，问当地的村民，最近的镇子怎么走。

    这问路的效果，出奇的好……这些人穿的是木屐，以为所有美国人都是有钱的，而汽车在那一带，也很少见到。驾车游览法国的美国人，一定是百万富翁，也许就是汽车大王“福特”的堂兄弟，也说不定。他们认为我们比他们有钱，却还把帽子脱下，恭敬有礼地向他们问路，这就给了他们一种尊重。他们立刻开始给我们指路，其中有一个人，似乎觉得这是一个难得的机会，甚至命令旁边的人住嘴，他想独自享受指导我们走出迷途的快感。

    你不妨自己试一试！当你下次到一个陌生的地方，拦住一个看来经济状况、社会阶层都不如你的人。问他：“肯不肯帮我个忙，请您告诉我到这里怎么走，好吗？”

    富兰克林就用这种方法把一个仇人变成了一个终生的朋友。富兰克林年轻的时候，把所有的积蓄都投资在一家小型的印刷厂中。他设法让自己被选举为费城议会的书记，由于那个职务，能让他的印刷厂得到公家的订单。那职位对他来讲是很有诱惑力的，他做梦都想得到这个职位。可是，在他的前方，却有个很大的障碍，议会中有个最富有、最有能力的人，他极不喜欢富兰克林，不但不喜欢，还在演讲中公开毁谤富兰克林。

    这件事对富兰克林非常的危险。所以，富兰克林决心要改变那个人对自己的态度，但如何才能做到呢？一味地示好，恐怕会引起对方的怀疑，说不定还会因此蔑视富兰克林！

    富兰克林聪明得很，绝不会自讨苦吃，他做了一件让人意想不到的事，那就是找这个仇人帮自己一个忙。

    富兰克林是向那人借十美元？不，不是的……富兰克林所求于那人的，是能触动他的虚荣心，一个让对方觉得很荣幸的事。事成后，富兰克林巧妙地赞赏了那人的智慧和成就。

    故事是这样的：

    我听说他的书房里，有一本极少见到的奇书。我就写了一封信给他，表示很希望能看到他所收藏的那一本书。我请他借我观阅数天，他爽快地答应了，并叫人把书送来，一星期后，我“完璧归赵”，同时还附上一封信，表示我很感激他的帮忙。

    几天后，我们见面时，他率先开口跟我讲话，这是从来没有过的事，他的语气很客气，就从那次以后，他表示愿意帮助我做任何一件事，之后我们成了很好的朋友，并且成为了生死之交。

    富兰克林已离世一百多年了，可是他所应用的心理学，仍旧被无数的政客奉为“圣经”。当然这些心理学应用在普通人身上同样适用。

    例如：我的讲座里有个学员叫埃尔波特·阿姆泽尔，他也运用这个技巧，获得了巨大的成就。阿姆泽尔先生是水暖材料的销售员，他想把产品卖给布鲁克林的一名管道工。这名管道工的生意很好，信誉也不错，可刚开始的时候阿姆泽尔却屡屡碰壁：这名管道工举止粗野、固执，脾气还很坏。每当阿姆泽尔推门进入他办公室的时候，他总是叼着雪茄坐在桌子后面对阿姆泽尔咆哮道：“我今天没有什么要买的！你快走吧！别浪费我们俩的时间了。”

    有一天，阿姆泽尔采用了新的办法，终于达成了这笔交易。当时，阿姆泽尔的公司计划在长岛的皇后村开一家分店，这名管道工在皇后村做了多笔买卖，很熟悉当地的环境。所以这次阿姆泽尔先生说：“先生，我今天来不是推销东西的，我是来向您求助的，您能给我一分钟的时间吗？”

    “哦？”管道工掐灭了烟，“说吧！您想问什么？”

    “我们公司计划在皇后村开一家分店”，阿姆泽尔先生说，“您对当地的了解胜过任何一个人，所以我想请您评价一下我们公司的做法是否明智？”

    这次就不同以往了。多少年以来，这名管道工都是在咆哮和命令中获得被重视的感觉，而现在一名销售人员竟然向他请教问题。
    第(2/3)页